對于二三級城市的商場業(yè)說，服裝的主力店品牌男裝招商一直是招商工作的重中之重。因?yàn)榈靥幤?，二三級城市商場對于服裝一線品牌往往并不具有太大的吸引力。近幾年，以勁霸、七匹狼、以純等為代表的服裝品牌多側(cè)重在各二三級城市中構(gòu)建專賣店體系，營銷支持政策也多側(cè)重在專賣店的建設(shè)上，這在一定程度上抑制了品牌男裝進(jìn)入商場的積極性。商場招商陷入困境，筆者走訪各縣級城市，往往發(fā)現(xiàn)商場內(nèi)的服裝品牌力往往不如商業(yè)街上的各專賣店。

以百貨業(yè)態(tài)定位的商場一定是以貨品的品牌力為支撐的，很難想像一堆沒有品牌力的貨品的集散地能夠做成百貨業(yè)態(tài)，成為消費(fèi)者休閑購物的場所。但是二三級城市商場的服裝品牌招商工作應(yīng)該怎么做呢，筆者認(rèn)為應(yīng)該做好以下幾個方面的工作。

　一、服裝賣場品牌合理布局

招商工作首先要解決“招誰”的問題，而不能一味地追求大品牌，逮著誰是誰，比較后商場內(nèi)的品牌不僅不能互相支撐，反而打內(nèi)戰(zhàn)，降低了整體的經(jīng)濟(jì)效益。賣場的布局是指根據(jù)商場的發(fā)展戰(zhàn)略，劃分出各個功能區(qū)，初步擬定品牌招商范圍。而具體到服裝賣場而言，就是把男裝正裝區(qū)、女裝區(qū)、休閑區(qū)、童裝區(qū)等合體劃分，并且擬定招商品牌范圍。

對于二三級商場而言，經(jīng)營面積并不是很大，大多在一萬平米至二萬平米，這樣就并不需要引入太多的一線品牌男裝。因?yàn)橐痪€服裝品牌進(jìn)入商場往往要價很高，甚至需要商場提供裝修等，商場往往很難在短時間內(nèi)在這些品牌身上賺到錢。如果要規(guī)定一個品牌比例的話，應(yīng)該是一三六的關(guān)系，既十分之一的國際國內(nèi)一線品牌、十分之三的國際國內(nèi)二線品牌、十分之三的國際國內(nèi)三線品牌。這種比例關(guān)系僅僅是一個參考，具體情況需要因地制宜，例如對于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的南方縣市商場，其一線品牌往往占有較大的比例。

　二、樹立品牌標(biāo)桿

對于有意向入駐商場的服裝品牌商而言，他們比較關(guān)心的首先是商場內(nèi)已經(jīng)有什么品牌。所以在招商之前，先要樹立商場的品牌標(biāo)桿。也就是找到一家大的服裝品牌，以比較優(yōu)惠的條件吸引其進(jìn)駐商場。有一家縣級商場在招商初，與著名女裝品牌哥弟協(xié)商，同意該品牌無償進(jìn)駐商場，商場內(nèi)位置任選，三年內(nèi)無需扣點(diǎn)及任何其他費(fèi)用。在如此有誘惑力的條件力，該經(jīng)銷商同意撤去在縣城中的專賣店，進(jìn)駐商場。

值得注意的是，品牌標(biāo)桿不僅要有極強(qiáng)的品牌號召力，還要有足夠說服力的銷售業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)。在上述哥弟品牌入駐商場后，該商場為之提供了大量的促銷活動，帶來的大量的客流，哥弟的銷售量也節(jié)節(jié)提升，一年的銷售額逾三百萬，創(chuàng)下歷史新高。而該商場也因?yàn)橛辛烁绲艿倪M(jìn)駐，在以后的服裝招商談判中往往掌握話語權(quán)的主動，招商工作得以順利開展。

　　三、與區(qū)域市場內(nèi)已經(jīng)有專賣店體服裝品牌構(gòu)建互補(bǔ)

近幾年二三級城市中，品牌服裝的主要零售渠道是專賣店體系。商場在招商中，一定要注重與專賣店體系盡可能成為互補(bǔ)。例如一個縣級城市中如果專賣店體系中的正裝類男裝有希努爾、國人、利朗等品牌，而商場招商中就可以側(cè)重于雅戈?duì)?、彬彬、羅蒙等品牌的招商。同樣的道理，縣級市場的休閑裝在專賣店中往往是以純、真維斯、森馬等品牌，商場的品牌定位就要側(cè)重于杰克瓊斯、馬克華非、ONLY、VEROMODA等品牌。互補(bǔ)的品牌才能吸引消費(fèi)者，同時也避免了與專賣店體系的惡性競爭。

在招商過程中，往往一些服裝品牌在同一縣市內(nèi)既有專賣店又想進(jìn)駐商場。一般情況下，對于有專賣店的品牌而言，商場應(yīng)該是不允許其進(jìn)駐的。在同一品牌經(jīng)銷商經(jīng)營的情況下，商場的專柜是沒有價格優(yōu)勢的，而專柜往往沒有專賣店的貨品齊全。這樣很可能該品牌設(shè)在商場內(nèi)的專柜就是一個形象，不能給商場帶來太多的經(jīng)濟(jì)效益，更多的消費(fèi)者還是會是專賣店內(nèi)購買。

　四、發(fā)育商場的品牌支持功能系統(tǒng)

俗話說，“種下梧桐樹，引來金鳳凰”。對于各服裝品牌商而言，商場的品牌支持系統(tǒng)就是引來金鳳凰的梧桐樹。所有的服裝品牌都會問，我們能賣多少貨和能賺到多少錢。尤其是對于一線品牌而言，進(jìn)駐二三級城市是一件非常慎重的事情。他們一是要關(guān)心是否存在足夠大的市場空間，二是要關(guān)心如何完成既定的銷售目標(biāo)。

是否有市場空間，各廠商都會有自己的分析標(biāo)準(zhǔn)。而商場的經(jīng)營戰(zhàn)略、階段發(fā)展目標(biāo)及策略才是服裝廠商比較為關(guān)心的事情。商場一定要能夠提供全年的各項(xiàng)促銷活動計(jì)劃以及從品牌入駐到品牌發(fā)布、品牌推廣等各項(xiàng)品牌發(fā)展支持性工作。并能夠?yàn)楦髌放茝S商做出預(yù)算，既入駐第一年需要做哪些工作、能夠達(dá)到什么樣的目標(biāo)、制定此項(xiàng)計(jì)劃的依據(jù)是什么等等。讓服裝廠商能夠滿懷信心地入駐，全心全意地配合推動商場的各項(xiàng)工作。

　五、構(gòu)建品牌良性淘汰機(jī)制

對于商場而言，招商工作是沒有終點(diǎn)的。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個成熟商場三年內(nèi)品牌的更換比例是30%。也就是說現(xiàn)有的品牌將會有三分之一在三年內(nèi)被替換掉。商場內(nèi)的品牌體系處于一個動態(tài)調(diào)整之中，所以一定要構(gòu)建良性的淘汰機(jī)制。

能夠?yàn)樯虉鰟?chuàng)造價值的服裝品牌一定是起著以下三個方面的作用，一是憑借自身國際國內(nèi)一線的品牌男裝影響力為商場贏得品牌力;二是貼近大眾消費(fèi)為商場帶來更多的人氣;三是通過良好的銷售能力及商場帶來經(jīng)濟(jì)效益。如果一個服裝品牌不能在這三個方面起到任何作用的話，就不適合繼續(xù)在商場內(nèi)保留，而應(yīng)該積極地引進(jìn)新的品牌順序淘汰。

這種淘汰機(jī)制的構(gòu)建要源于對銷售數(shù)據(jù)的分析。如對各專柜人流量的分析及排名，可以得出是哪些品牌為商場帶來了人氣;對銷售量的分析及排名，可以得出是哪些品牌鎖定了更多忠實(shí)地顧客;對銷售額的分析及排名，就可以得出是哪些品牌是為商場創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。商場要制定各項(xiàng)機(jī)制，對于各項(xiàng)成績排名前列的品牌制定各項(xiàng)獎勵政策，對于落實(shí)品牌制定相應(yīng)的懲罰規(guī)定。經(jīng)常表現(xiàn)不佳的品牌在各項(xiàng)懲罰規(guī)定的制約下，往往在商場內(nèi)選擇主動退出。當(dāng)然，商場也可以制定末位淘汰機(jī)制，合理引起品牌流動的良性循環(huán)。

總的來說，商場服裝類品牌招商工作千頭萬緒，但目的只有一個，既切實(shí)地符合及引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需要，比較大化商場的經(jīng)濟(jì)效益。在不同區(qū)域市場內(nèi)及商場發(fā)展的不同時期，品牌男裝招商及引入標(biāo)準(zhǔn)也將會有很大的不同，這都需要在實(shí)際工作中因地制宜。如果把一個商場比作成一個大花園的話，那一定是種植適合當(dāng)?shù)貧夂虮容^為美麗的花草，組成一個一年四季都能群芳斗艷的大花園。

小編總結(jié)：就像文章中說到的一樣，商場服裝類品牌招商工作千頭萬緒，但目的只有一個，既切實(shí)地符合及引導(dǎo)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需要，所以消費(fèi)者的概念中形成的購物欲才是商機(jī)的關(guān)鍵，所以無論任何消費(fèi)者才是關(guān)鍵。 

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