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做生意開(kāi)店什么的，經(jīng)常會(huì)遇到有些顧客在購(gòu)買(mǎi)東西的時(shí)候似要非似要、猶豫不決、左右徘徊，對(duì)于這種情況我們中醫(yī)養(yǎng)生館里面的銷售人員或者說(shuō)是養(yǎng)生師應(yīng)該掌握一種應(yīng)對(duì)的技巧，便能大的提高成效率，既然想掌握應(yīng)對(duì)的技巧就應(yīng)該先了解是什么原因?qū)е铝怂麄儾荒芄麛嗟厝ハM(fèi)呢？只有先了解了這一點(diǎn)我們養(yǎng)生師才好去應(yīng)對(duì)。璐德·誠(chéng)華公司在一次專門(mén)的營(yíng)銷會(huì)議上總結(jié)出了以下幾個(gè)原因：

產(chǎn)品認(rèn)知度淺

什么叫產(chǎn)品認(rèn)知淺，意思就是顧客根本不知道產(chǎn)品所能起到什么樣的作用和效果，而這個(gè)時(shí)候養(yǎng)生師看到顧客猶豫的表情時(shí)應(yīng)該主動(dòng)的介紹產(chǎn)品的功效和質(zhì)量，一些經(jīng)驗(yàn)不足的養(yǎng)生師或者沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的員工只會(huì)站在那里不動(dòng)，即使是看到顧客有種想要又不知道該不該的表情時(shí)自己也不知道應(yīng)該說(shuō)些什么，這樣很容易陷入尷尬局面顧客只好走人，本來(lái)消費(fèi)意向很高的顧客就這樣走了。

消費(fèi)能力原因

不得不說(shuō)這是一個(gè)非常主觀又直接的原因，身為一些高消費(fèi)場(chǎng)所的銷售人員經(jīng)常遇到這種顧客，人都是要面子的嘴上不說(shuō)，但是大家心里都是非常地清楚，有些產(chǎn)品實(shí)在是沒(méi)有辦法把價(jià)格往下降顧客沒(méi)有回旋的余地只好放棄，但是中醫(yī)養(yǎng)生館產(chǎn)品就不一樣了，只要價(jià)格能保持店面不虧利又能讓顧客接受都可以調(diào)解，所以作為店內(nèi)的銷售人員，一定要把店內(nèi)的每一件產(chǎn)品的價(jià)格底線都了解清楚。要知道對(duì)于那些消費(fèi)能力不是很好的顧客，幾塊或者十幾塊都能左右到他們的消費(fèi)思想。

喜歡但自己用不上

這種顧客也是非常的常見(jiàn)，包括我們每個(gè)都是看到自己一些喜歡的產(chǎn)品，都非常想買(mǎi)但是本質(zhì)上卻起不到多大的作用，只是單純的喜歡，那么在這個(gè)時(shí)養(yǎng)生師應(yīng)該為產(chǎn)品加一些價(jià)值，怎么加比如附贈(zèng)其它產(chǎn)品或者小禮品，這種情況也并不少見(jiàn)像顧客雖然喜歡這款品可能吸引到她的原因是產(chǎn)品的外觀包裝或者別的原因，因其本身對(duì)她們起不到多大的作用，所以購(gòu)買(mǎi)意向不是很高，但是附贈(zèng)的東西卻讓消費(fèi)非常喜歡，并且很要，這時(shí)就可以適當(dāng)提高贈(zèng)品的價(jià)值，當(dāng)然這里所說(shuō)的價(jià)值不是金錢(qián)上的而是意義上的?？梢愿嬖V顧客產(chǎn)品不用可以送朋友，自己喜歡的贈(zèng)可以自己留著，不但討好了朋友還滿足了自己，這不是兩全其美的事嗎？

現(xiàn)在知道了應(yīng)該怎么去抓住這些顧客的心理了嗎？身為銷售人員只要顧客進(jìn)到我們的店面里，就一定要抱著想盡一切辦法在我們店面里消費(fèi)的想法，不然的話，根本就算不上是一個(gè)合格的銷售或者是養(yǎng)生師。